Bandwagon Etkisi: Kalabalığı takip etmenin dayanılmaz cazibesi

Hadi gel seninle küçük bir test yapalım.

Diyelim ki bir süpermarkettesin ve alışveriş yapıyorsun, aşağıdaki deterjanlardan hangisini seçerdin?

Cevabını verdiysen devam edelim. Şimdi de diş macunlarının olduğu reyona geldin. Bu kez seçimin hangisi olurdu? A mı B mi?

Şimdi biraz değiştirelim, aşağıdaki laptoplardan hangisini satın alırdın?

Hazırsan cevap anahtarı geliyor: B, B ve yine B.

İtiraf et en az 3’te 2’sini B seçtin 😊 En azından çoğunluk öyle yapıyor. Peki neden?

B deterjanını seçiyoruz çünkü bu üründen rafta daha az var, bu da beynimize daha çok kişinin B deterjanını seçtiği sinyalini veriyor. Üzerinde “Top Seller” etiketi olan diş macununu seçiyoruz çünkü etiket beynimize çoğunluğun seçtiği ürünün yanlış olamayacağı mesajını iletiyor. Deterjan ve diş macununda böyle olsa da konu elektronik, kıyafetler ya da arabalara geldiğinde seçimlerimizi daha çok dikkat çekici olan, bizi farklı kılabilecek ürünlerden yana kullanıyoruz.

Örneklerin tamamı Natinol Geographic’de severek izlediğim Brain Games isimli programdan. Programın bu örneklerden sonraki kısmı da oldukça ilginç, izlemenizi tavsiye ederim.

Bugün bize deterjan ve diş macununda B seçeneğini tercih ettiren bandwagon etkisi üzerinde duracağız.

Bandwagon etkisi, çoğunluk etkisi ya da daha bilinen adıyla sürü psikolojisi, beynimizin bir şeyin diğer insanlar onu istediği için arzu edilir olması gerektiği sonucuna varma eğilimidir. Sırf başkaları bunu yapıyor diye insanların belirli davranışları, tarzları veya tutumları benimseme eğilimi olarak da tanımlanabilir. Hepimizin aynı zamanlarda taş devri diyeti yapmamız, moda olduğu için aynı tip kıyafetler seçmemiz (kızlara özel not; bu yıl kapitone mont almayan kaç kişi kaldık? 😊), herkes izliyor ve bunu konuşuyor diye iş çıkış koşa koşa gidip Game of Thrones izlememiz aslında bu eğilimin günlük hayatımıza birer yansıması.

Bir yandan bir şeyleri kaçırmış olma korkumuzu diğer yandan ise popüler seçimler yapan cool bir gruba dahil olma arzumuzu kaşıyan bu eğilimi pazarlama çalışmalarında nasıl kullanabiliriz sorusunun yanıtlarına bakalım:

Ablan star bebeğim!

Çoğunluk etkisini kışkırtan en önemli unsurlardan biri algılanan popülerliktir. Markanın çok popüler olduğu ve diğer birçok insanın tercih ettiği ürünlere sahip olduğun algısı yaratmak insanların satın alma davranışlarını teşvik eder. Popüler bir ürünü bulamama ve diğerlerinden geride kalma korkusu da işin içine girince bandwagon etkisi tavan yapar. 

Örneğin otel rezervasyonlarında “Son 1 Oda!” ibaresi aklımıza bu otelin çok popüler olduğu algısını yerleştirirken içimize de “ya benim olmazsa” korkusunun ateşini salar. Kıtlık ve sosyal kanıtın kombosu olan bu taktikte aciliyet, rezervasyon yaptırmak istemeni sağlamakla kalmaz, aynı zamanda algılanan popülerlik, bunun iyi bir seçim olduğunu düşünmeni sağlar.

Tabii popülerliği abartmamakta fayda var, yoksa Neşeli Günler’deki Ziya’ya dönüşebilir, pazarladığın jiletin İngiltere Kralı, rahmetli Başkan Kennedy ve Taçsız Kral Pele’nin kullandığını iddia ederken karakollara düşebilirsin, dikkat 😊 (Efsaneyi tekrar hatırlayalım: Youtube)

Neredesin aşkım, buradayım aşkım

Hedef kitlen neredeyse orada ol. Karşılarına çıkabileceğin her yerde çık çünkü müşteriler markanı ne kadar çok görürse onu tanımaları o kadar kolay olacak ve  onu daha popüler olarak algılayacaklar. 

Bu sadece her yere reklam ver pazarlama bütçeni billboardlara yatır demek değil tabii ki, diyelim ki el kremi satıyorsun kendi mağazanın yanı sıra diğer zincir marketlerde / mağazalarda ve ayrıca Trendyol, Hepsiburada, Getir vb. online satış platformlarında da müşterilerinin karşısına çıkman pozitif etki yaratacaktır.

Bi seni konuşurum hep seni konuşurum

Markanın sosyal medyada konuşulmasını sağlayarak alışveriş yapanlara ve tüketicilere 'çoğunluktan etkilenmeleri' için nedenler verebilirsin. Özellikle son yıllarda delicesine artan influencerlar bu alanda oldukça başarılı. Son olarak önerdikleri ürünlere kaç yorum yapılmış onu da söylemeye başladılar ki ben aldım, herkes almış bir tek sen kaldın mesajını iyice verebilsinler. Bu arada yorumlar demişken o da çoğunluk etkisinin en önemli etmenlerinden. Binlerce değerlendirilme yapılmış 4 yıldızlı bir ürünün alınma olasılığı birkaç kişiden 5 yıldız almış bir ürüne göre oldukça yüksek. Burada aslında yorumlarla birlikte ürününün, markanın güvenirliğini ortaya koyuyorsun. 

Sadece online alışverişle sınırlamayalım, B2B pazarlamada da müşteri kotasyonlarının, başarı hikayelerinin asıl amacı hedef kitleye “vay anasını bütün şirketler bu ürünü almış, memnun da kalmış, ben de alayım” dedirtmek değil mi? Sonuçta kazanan tarafta olmayı herkes ister, ister sokaktaki Ayşe Teyze ister CEO Ahmet Bey olsun.

Bunu alanlar bunu da aldı, şunu da aldı, onu da aldı…

Özellikle online alışverişte bunu satın alan kişiler bunları da aldılar, bu ürüne bakanlar aynı zamanda şu ürünleri inceledi, bunu inceleyen kişiler şu ürünleri de satın aldı, favoriler, en çok beğenilenler, deli gibi istenenler vb. öneri mekanizmalarının da etkisini görmezden gelemeyiz. Bizim gibi kim ne yapmış, ne almış, neye bakmış konularına aşırı ilgili bir toplumda bunu bandwagon etkisine dönüştürmemek için hiçbir sebep yok. 

Benim en sevdiklerimden biri de "şu an bu ürünü 5789 kişi inceliyor" bildirimleri. Onca kişinin arasından o ürünü sepete ekleme, stoklar bitmeden satın al butonuna basma yarışının heyecanı hiçbir şeyde yok 😊

Bana sayılarla gel

Son olarak özellikle markanıza ait büyük sayıları sergilemeniz etkiyi artırır. Belirli sayıda insanın ürününüzü kullandığını vurguladığınızda, o sayıda insanın ürününüzü desteklediği mesajını vermiş olursunuz. Özellikle reklamlarda sıkça karşılaştığımız şu kadar ürün ürettik, şu kadar ürünümüz satıldı, şu alanda bir numarayız, şu kadar kişi markamızı tercih etti gibi örnekler bu anlamda sıkça kullanılır.

Markaların çoğunluk etkisini kullandıkları reklam örnekleriyle bülteni kapatalım; 

🧠 : Türkiye’de evlerin 1 numaralı tercihi benim de tercihim olmalı, herkes alıyorsa ben de alırım.

🧠 : Milyarlarca hamburger yapmışlar, kötü olamaz ben de tercih edebilirim.

🧠 : Benim dişlerim diş hekimlerinin 1 numaralı tavsiyesini hak ediyor.

15 gün sonra görüşmek üzere!