Tüketici tavlama rehberi 😎

Eveeeet geldik yine bir “Sevgililer Günü” dönemine. İtiraf etmeliyim ki Sevgililer Günü’nü kişisel olarak aşırı gereksiz bulsam da pazarlamacı olarak çok seviyorum. Sevgilisi olup ne hediye alacağım telaşına düşenler bir yanda, sevgilisi olmayıp benim sevgilim kedimdir, en büyük aşk evdeki menekşeme duyduğum aşktır diye diye bir şekilde kendini teselli edenler bir yanda, bu duygusal yoğunluğu nasıl daha da artırabilirim diye dört bir yanı kalplerle güllerle donatan markalar her yanda...

Bu neresinden baksan eğlenceli tablonun içinde pazarlamacılar için kilit nokta ise duygular. Bu dönem için bu duygular aşk ve sevgi olsa da korku, öfke, neşe ya da karar verme sürecini etkileyecek, tüketicileri satın almaya teşvik edecek kadar güçlü herhangi bir duygu pazarlamacılar için oldukça önemli olabilir. Çünkü duygu temelli ya da duygusal pazarlama, tüketicilerle derin bir bağ kurmak adına, onların bu duygularına dokunan mesajların kullanılmasına dayanır.

Yaptığımız seçimlerde duygusal bağlantılar önemli bir rol oynar. Markaları değerlendirirken bilgilerimizden (markanın özellikleri, sundukları vb. gerçekler) ziyade öncelikle duygularımızı (kişisel hisler ve deneyimler) kullanıyoruz. Çocukluğumuzda yediğimiz ve yıllar sonra görünce düşünmeden aldığımız o çikolata, hafta sonuna keyif katacağını düşündüğümüz için sepete eklediğimiz içecekler, eski sevgilimizi anımsattığı için koşarak uzaklaştığımız parfüm reyonları ve daha niceleri… Tanıdık geldi mi?

İşte tam da bu yüzden pazarlamacılar olarak, ürün veya hizmetlerimize dikkat çekmek ve satışları artırmak için doğru duyguları tetiklemeyi ve duygusal bir izlenim bırakmayı hedeflemek oldukça mantıklı. Peki bunu nasıl yapacağız? 

Şimdi şöyle hayal ediyoruz; sen bir markasın ve belli bir tüketici kitlesini çok beğendin, dedin ki bu tüketiciler tam bana göre, onları anlayabilir ve bir ömür boyu çok mutlu edebilirim. E haliyle bu kitleyi radarına aldın ve hedeflemeye karar verdin. Duygusal pazarlamayla bu kitleyi nasıl tavlayacağını ve kendine nasıl bağlayacağını anlatıyorum. Başlıyoruz!

1. Onu yakından tanımaya çalış 🔍

Öyle hop diye “merhaba bağyan / yakışıklı tanışabilir miyiz?” demeyi düşünmüyorsun herhalde? Ön araştırma şart! Bu kitle nelerden hoşlanır, neler onu harekete geçirir öğrenmeli ve buna göre hangi duygulara hitap etmen gerektiğine karar vermelisin. Bu noktada tüketici araştırmaları, öngörüler, raporlar bu kitle hakkında ne varsa araştıracak, soracak kitleni iyi analiz edeceksin. Yoksa bir çuval inciri mahvedersin.

2. İyi bir ilk izlenim bırak 🕶️

Hedef kitleni az çok tanıdın, nelerden hoşlanır, neleri sever, nelerden uzak durmayı tercih eder öğrendin. Artık ilk tanışma için hazırsın. Bu ilk tanışmada kritik olan iyi bir ilk izlenim bırakman, bu da bildiğin üzere birkaç saniye içinde oluşuyor. Bu noktada şunu düşün, hangisi seni daha çok etkiler; sürekli kendinden bahseden, ne kadar da harika olduğunu anlatıp duranlar mı yoksa seni güldüren, neşelendiren, duygulandırıp ağlatanlar mı? E tabi ikincisi. 

Aynı mekanizma ürün veya markanın ilk izlenimi için de geçerli ve duygusal pazarlama ilk izlenimi şekillendirmede, markanın veya ürünün hedef kitle zihninde öne çıkmasında önemli rol oynuyor.

3. Duygusal bir etki yarat 💞

Tüketicinin üzerinden iyi bir ilk izlenim oluşturdun. Sonrasında onun aklında yer etmek için üzerinde duygusal bir etki bırakman gerekir. Unutma, duygularımız ve hafızamız bir şekilde birbirine bağlı. Hepimiz yoğun duygusal olaylar söz konusu olduğunda bunlara hafızamızda daha uzun süre yer veriyor, kolay kolay unutmuyoruz.

Hedef kitlen üzerinde duygusal bir etki bıraktığında, markan ve içeriğin onların kalplerinde ve akıllarında kalacak. Bu noktada onları güldürebilir, heyecanlandırabilir, duygulandırabilir, huzur verebilir hatta korkutup endişe duymalarını bile sağlayabilirsin. Nasıl bir etki bırakmak istiyorsun artık o sana kalmış. Önemli olan ilk izlenimde yarattığın duyguyu sürdürebilmen ve uzun vadede hafızalarda yer etmen.

4. İlham verici ve duyarlı ol 🌟

Öyle hemen ilk buluşmadan öpüşmeye kalkma 😊

Duygusal bir etki yaratırken kullanacağın en önemli özellik onlara ilham verecek bir hikaye yaratman. Hikaye anlatımı, duygusal pazarlama mesajlarını vererek hedef kitlen ile bağlantı kurmanın en iyi yoludur. Mutluluk, üzüntü, acıma, tutku, heyecan vb. yoluyla anlattığın hikayeler hedef kitlen tarafından kolayca markanla ilişkilendirilebilir dahası bu hikayeler başka tüketicilerle de paylaşılabilir. Bir nevi namın alıp yürüyebilir 😊

Gözlerini kısıp uzaklara dalarak hikayeler uydurmaktan bahsetmiyorum, Nike’ın “Bizi Böyle Bilin” ya da Dove’un “Gerçek Güzellik” kampanyaları ile spor ayakkabı ya da deodorant satmanın çok ötesinde tüketicilere ilham verici vizyonlar sunmaları gibi örneklerden bahsediyorum.

Bir de duyarlı ol ama öyle duyarlı pozları kesme hakikaten ol, çevreye, insanlara, hayvanlara samimi şekilde duyarlı olduğunu mutlaka paylaş. Tüketici senin kendi değerleriyle uyum içinde olduğunu görürse bundan etkilenir…

5. Neden iyi bir seçim olduğunun altını çiz 🖋️

Tüketicilere, eğer seni seçerlerse hangi sorunlarını çözeceğini güzelce anlat. Ama tek mesajın bu olmasın, onlara seni seçerlerse sunduğun çözümün onlara kendilerini nasıl da harika hissettireceğinin altını çiz. Pek çok araştırma, duygusal çekiciliğe sahip pazarlama mesajlarının başarısını ortaya koyuyor. Sadece rasyonel olmak, ürünüm budur demek yeterli olmuyor maalesef. Ürünün sadece bir ürün değil tüketicilerin onu kullanırken hissedeceklerinin de toplamından oluşıyor, unutma.

Coca-Cola içerken sadece susuzluğumuzu gidermiyoruz, kalabalık büyük sofralarda mutluluğu paylaşıyoruz en nihayetinde…

6. Hislerinin onu yönlendirmesine izin ver, kararı kalplere bırak 🧭

Artık son aşamadayız, tüketicileri tavlamak için varımızı yoğumuzu ortaya koyduk. Ön araştırmamızı yaptık, buna göre hitap edeceğimiz duyguları belirledik, hikayemizi oluşturduk, duygusal bir etki bıraktık, bizi seçerse neler hissedeceğini anlattık artık takdir karşı tarafın. Hissettiği veya hissetmek istediği duygular tüketicileri yönlendirecek ve sonunda duyguları satın alma kararlarını etkileyecek. Taktikleri doğru uyguladıysak kalpler zaten bizi seçecek.

7. Sadakat emek ister, rehavete kapılma ⚠️

Tüketiciyi tavlamak zorlu bir süreçti zaferin tadını çıkar ama rehavete kapılma. İlişkiler özen ve emek ister malum. Öyle ben bu tüketiciyi tavladım artık o benim demeyecek, heyecanı, hisleri hep canlı ve taze tutacaksın. Öyle tavlarken yengenize / eniştenize bi hikayeler anlatırdım aklınız uçar demekle olmaz hikayenin devamını getir, mesajları sürdürebilir şekilde ver, yenilikler kat…Sadakat yaratmak için çalış.

Sonuçta ömür boyu bir kontrat imzalamadınız. Tüketici bu, başkası bir kampanyayla neşesini yerine getirir hop bir bakmışsın yaban ellerin olmuş. Arkasından ağlarsın. Ha sen her şeyi yaptın ama yine de gittiyse de önümüzdeki maçlara bakacaksın, takılıp kalmayacaksın.

En nihayetinde Minik Serçe'nin de dediği gibi; giden gitsin sen şarkılar söyle içinden… ♥️