Maslow işine bak kardeşim!

Maslow’u bilirsin, ihtiyaçlar hiyerarşisini hayatımıza kazandırmış değerli bir bilim adamı olur kendisi. 

Temelde önce güvenlik, barınma vb. ihtiyaçlarla başlayan ihtiyaçlar piramidinde sırasıyla fizyolojik ihtiyaçlar, güvenlik, sevilme & ait olma, saygınlık ve son olarak en tepede ise kendini gerçekleştirme yer alır. Bizler de tek tek bu hiyerarşinin basamaklarını tırmanmak için didinir dururuz.

Bunu neden anlatıyorsun dediğini duyar gibiyim, ayıp ediyosun 😊

Anlatıyorum çünkü pazarlamanın temel amacı müşterinin ihtiyacını tanımlamak hatta zaman zaman o ihtiyacı yaratmak ve sonrasında tabii ki ürün ve hizmetlerinle bu ihtiyacı gidermek.

Tam da bu sebeple, bugün müşterilerin nelere ihtiyaç duyduğuna kafa yoracağız ki ürünlerimizi pazarda tutundurabilelim, müşteri sadakati ve sürdürülebilir gelir yaratabilelim. 

Şimdi ilgini çekti itiraf et, sürdürülebilir gelir deyince bi kulak kesildin hemen 👂🏻 😉 

O zaman hadi başlayalım!

İhtiyaçlar, ihtiyaçlarımız...

Bain & Company’nin Maslow piramidinden ilhamla yayınladığı “müşteri ihtiyaçları piramidi”ne göre ihtiyaçlar 4 ana kategoriye ayrılıyor; fonksiyonel, duygusal, hayat değiştiren ve sosyal etki yaratan ihtiyaçlar. Bunların her birinin altında yer alan birbirinden farklı ihtiyaçlarla birlikte müşterilerinin karşılanması gereken toplam 30 ihtiyacı var. Ben anlatıyorum, artık 30 taneden birini tutturmak da sende 😊

1 - Fonksiyonel ihtiyaçlar

Görselde göreceğin üzere riskleri minimize etmekten, maliyetleri düşürmeye, zaman kazandırmaktan, bilgilendirmeye dek en çok ihtiyaç piramidin bu basamağında yer alıyor. Daha çok temel ihtiyaçlar gibi düşünebilirsin. 

Puan kazandıran kredi kartları, evini işini garanti altına alan sigorta ürünleri, pratikliği ile zaman kazandıran son günlerde mutfakların gözdesi airfryerlar bu kapsamda değerlendirebilir.

Buradaki temel konu genelde şu oluyor; ürününü sadece fonksiyonel ihtiyaçları karşılayacak basamakta mı bırakacaksın yoksa onu piramidin üst basamaklarındaki ihtiyaçları da karşılayacak şekilde güncelleyecek ve pazarda ona göre mi konumlandıracaksın?

Sanki ikincisi kulağa daha iyi geliyor ne dersin? O zaman hadi üst basamaklara tırmanalım!

2 - Duygusal İhtiyaçlar

Fonksiyonel ihtiyaçların hemen üstünde duygusal ihtiyaçlar yer alıyor. Hedef kitlen fonksiyonel ihtiyaçlarını karşıladı yani zamanını kazandı, maliyetlerini düşürdü, verimliliğimizi artırdıysa sıra artık eğlenmeye, kendini iyi hissetmeye, estetiğe, çekiciliğe geliyor.

Nike kaliteli spor ayakkabıları ile fonksiyonel ihtiyaçları karşılıyor olabilir ama aynı zamanda hedef kitlesine sağlık ve eğlence de sunuyor.👊🏻 

Coca-Cola fonksiyonel basamakta susuzluk ihtiyacını gideriyor olabilir ama duygusal ihtiyaçlara geçtiğinde kendisini mutluluk ile ilişkilendiriyor, marka mesajlarını buna göre şekillendiriyor.

Bununla birlikte bu basamakta anahtar kelimelerden de anlayacağın üzere biraz lükse doğru da ilerliyoruz. Ona artık klas parfümler, tasarım kıyafetler ve ona özel tanıyacağın bazı ayrıcalıklarla (VIP hizmetler) ile kendini iyi hissettirecek ürünler konumlandırabilirsin. 

Hadi gel bi üst basamağa çıkıyoruz...

3- Hayat değiştiren ihtiyaçlar

Bu basamakta daha çok kendini gerçekleştirme, ait olma gibi ihtiyaçlar adresleniyor. 

Nike örneğinden devam edecek olursak fonksiyonel olarak kaliteli, rahat bir spor ayakkabı, duygu olarak sağlıklı yaşam ve eğlence sunarken bu basamağa çıktığımızda mobil uygulaması ile spor ve sağlıklı yaşamla ilgilenen insanları bir araya getirerek bir topluluk oluşturuyor, onların ait olma ihtiyacına da yanıt veriyor.

Bir diğer örnek de Dove. Bir sabun markası olmaktan çıkıp gerçek güzellik algılarına yönelik reklamlarıyla kendisini bambaşka bir kulvara taşıyor.

4 -  Sosyal Etki

Ve zirvedeyiz!

Zirvedeki ihtiyaç göreceğin üzere tek: kendini aşma.

_{Kaynak: The Bain Company}

Örneği devam ettirecek ve tek bir şey söyleyeceğim: Just do it! 👟😉 

_{ABD Açık Tenis Turnuvası'nda tek erkekler finalini kazanarak dünya sıralamasında zirveye çıkan en genç erkek tenisçi unvanını alan İspanyol tenisçi Carlos Alcaraz.}

Eee ben seni zirveye kadar çıkardım, olabilecek tüm ihtiyaçları anlattım, artık bunlara göre kendi markanı konumlandırmak için sıra sende 🫵🏻 

Maslow'un piramidi elbette önemli bir ilham kaynağı ama bana kalırsa pazarlamacılar için kesinlikle görülmesi, özümsenmesi ve zirveye oynanması gereken müşteri ihtiyaçları piramidi.

Sonraki sayıda görüşmek üzere!