Yerli e-scooter ROQU Türkiye pazarında

Bu hafta sizleri yerli ve millî elektrikli scooter üreten bir mobilite firması ile tanıştıracağız. İstanbul merkezli ROQU Mobility, hem bireysel kullanıcılara hem de kamu kuruluşları ve özel kurumlara yönelik en ileri mikromobilite çözümlerini sunmayı hedef edinmiş bir teknoloji firması olarak karşımıza çıkıyor. 

Ayrıntılar: İsmi “RObust QUality (Sağlam Kalite)” ifadesinden türetilen ROQU, şu anda e-scooter üreten ilk yerli marka. Ama hem ürün hem de satış anlamında Türkiye ve yurtdışı odaklı önemli hedefleri var. Biz de Türkiye’nin ilk ve tek yerli e-scooter markasının hikayesini şirketin kurucu ortağı ve CEO’su Buğra Çil’den dinledik.  

“Ben Buğra Çil. Alman Lisesi mezunuyum. Üniversiteyi İstanbul Teknik Üniversitesi’nde Makine Mühendisliği bölümünde tamamladım. Almanca bilen makine mühendislerinin çalışma hayatına başladığı 2-3 yer oluyor genelde. Ben de onlardan birinde, Mercedes’te başladım çalışma hayatına. Uzun süre orada çalıştıktan sonra da Sabancı Holding’in otobüs ve kamyon şirketi Temsa’da satış ve pazarlama tarafına geçtim. Sonra da TOGG’da çalıştım 3 sene boyunca. Hayatım hep otomotiv sektöründe geçti diyebilirim.”

Buğra Çil, daha sonra 30 yıllık bir aile şirketi olan ve savunma teknolojileri konusunda hizmet veren Menatek’in iki yöneticisi Naz Ünal ve Mehmet Ünal ile yollarının kesiştiğini söylüyor. Bundan sonrasını yine Çil’in ağzından dinleyelim: 

“2023 başında diğer kurucu ortaklarla yolumuz kesişti. Menatek’in de aslında benzer bir kurgusu var. Menatek, proje bazlı çalışan bir firma. Özellikle tank ve palet gibi sistemlerin mekanik parçalarını ve sistemlerini üretiyor. Türkiye’de Türk Silahlı Kuvvetleri ile özel savunma sanayi şirketlerine ve yurtdışında 41 ülkeye ihracat yapıyor. 12 binden fazla NATO parçasını üretme kabiliyeti var. 

Biz de Mehmet Ünal ve Naz Ünal’la, yani iki ortağımla birlikte uzun bir süredir mikromobilite üzerine konuşuyorduk. Onların sektöre giriş tutkuları da vardı. 2023 başında bu tutkuyu bir şirket hâline getirdik ve bu mobilite şirketini kurduk. Kendimize 5 senelik bir plan yaptık ve dedik ki 'Biz mikromobilitede bir ana sanayi, bir orijinal ürün üreticisi olma hedefiyle yola çıkalım. İlk ürünümüz bir elektrikli scooter olsun. Devamında da 3-4 tekerlekli L7 araçlar üretelim ve portfolyoyu genişletelim.'

Yegane misyonumuz, Türkiye’den de yerli ve millî bir mikromobilite üreticisi çıkarmak ve bütün fikrî mülkiyet hakları kendisinde olan bir şirket olmaktı. Geçen sene hızlıca ilk araç projesini tamamladık. Neredeyse bütün mekanik parçalarda kendi kalıplarımızı tasarladık, tedarikçilere kalıplarımızı ürettirdik ve parçaları ürettirip onları devreye almalarını sağladık. 2023’ün Ağustos ayında bütün sertifikasyon işlemlerimiz de tamamlandı. İlk ürünümüzde Avrupa’ya ürünü ihraç edebilmek için gerekli olan 'CE' sertifikasını aldık. 

Bu aşamadan sonra da artık geçen senenin son çeyreğinde ticarileşme sürecine geçtik. İlk ticarileşme sürecimiz pilot olarak bir paylaşımlı operatörde, bir de fabrikada oldu. Hemen ürünün pilot olarak satışını yapıp saha testlerini de gerçekleştirdik. Bu sene itibarıyla da artık tamamen ticarileşme sürecini tamamladık diyebilirim. Şu anda aktif olarak hedeflediğimiz farklı segmentler var ve ilk ürünümüzü satmaya çalışıyoruz. Bir yandan da ikinci ürünün endüstriyel tasarımlarını yaptırıyoruz. İkinci ürün iki tekerlek üzerine kurulu bir elektrikli. Paylaşımlı operasyonlarda gördüğünüz 25 kilometre menzil sunan ve ehliyetsiz kullanılabilen mopedlerden…” 

'Türkiye’de yerli üretici olarak rakibimiz yok'

“Biz sektörde şöyle bir durumu gördük: Sadece Türkiye’de değil, bütün dünyada ana üretici konumundaki ülke Çin. Ciddi bir üretim kapasiteleri var, kendi pazarları var ve aynı zamanda bütün pazarlara bu ürünleri gönderiyorlar. Çin’de ticaret yapmak hem Türkiye hem Avrupa’daki ülkeler için zor. Neden? Öncelikle peşin çalışmanız gerekiyor ve Çin, aylarca süren teslimat sürelerine sahip olan bir ülke. Çin’deki mikromobilite taşıt üreticilerinden satış sonrası desteği almakta da zorlanıyorsunuz. 2-3 tane firma var, bunlar zaten egemen olmuş durumda; yani tamamen kontrol onlarda… 

Biz tabii ürünü tasarlarken bir yandan hedef kitlelerimizi de belirledik. Üç tane farklı hedef kitlemiz var. Biri, Türkiye’de ve Avrupa’da paylaşımlı operasyon yapan şirketler… Bir tanesi, son kullanıcılar; yani direkt bireysel satış. Bir diğeri de otel, fabrika ve site gibi henüz mikromobilitenin ulaşmadığı yaşam alanları. Biz ürünümüzü aslında bu üç farklı hedef kitleye göre modelledik. Şu anda bunların hepsinde, Çin merkezli üreticilerin ürünleri kullanılıyor. 

Peki bu bizi neden rahatsız ediyor? Birincisi Türkiye’de gerçekten bir cari açığa sebep oluyor. İkincisi Çin’den bu ürünler geliyor ve uzun ömürlü ürünler değil… Yaklaşık bir buçuk sene sonra bu ürünler çöp oluyor ve yenilenmeleri gerekiyor. Paylaşımlı operatörlerin bir daha yatırım yapması gerekiyor. Şartlar böyle olunca operatörlerin bazıları ayakta durmakta zorluk çekiyor. Operasyonlarını yapıyorlar ama tekrardan o yatırımı yapmakta zorlanıyorlar. 

Bireysel kullanıcılar, scooter da olsa küçük elektrikli motosiklet de olsa aldıkları ürünleri 3-4 ay kullanıyor; daha sonra ürünler bozuluyor ve burada servisleri yok. Dolayısıyla çöp oluyor bu ürünler… 

Otel, fabrika ve site gibi alanlara da bu ürünleri ulaştırmaya çalışan kimse yok. Aslında bu ürünlerin, özellikle oteller ve siteler içinde çok güzel bir kullanım alanı var. Fakat ürünleri buralara ulaştırmaya çalışan firmalar yok. 

Bu yüzden bu üç alanı birden hedefledik ve dedik ki biz bu cari açığın önüne geçelim. Bir yandan da aslında bir atık getiriyoruz ülkeye. Sürekli içinde lityum iyon batarya bulunan bir atık geliyor. Bu atıklar bir sene kullanılıyor, kullanıldıktan bir buçuk sene sonra bir atığa dönüşüyor ve bizim ülkemiz içinde bertaraf oluyor.”

'Menatek’in 30 senelik bilgi birikimini kullandık'

“Biz şu anda bataryayı dahi Türkiye’de ürettiriyoruz. Yerli malı belgesi de aldık. Hem maliyet odaklı değil farklılaşma odaklı ve gerçekten o hedef kitlelerin ihtiyacı olacak şekilde ürünümüzü farklılaştırdık, hem de ürünü maksimum oranda ve ekonomik anlamda mantıklı olacak şekilde yerli yapmaya çalıştık. Ürünü yerli malı belgesi almamıza yetecek şekilde yerelleştirdik. 

Bunun yanında gerçekten uzun ömürlü bir ürün ürettik. Tabii ki bunun da altını doldurmak önemli… Menatek’in 30 senelik savunma sanayiye ilişkin bilgi birikiminden faydalandık ve ilk defa bir elektrikli scooter’da tek parça bir gövde kullandık. Normalde bu kaynaklı bir yapı oluyor ve kaynaklar kırıldıktan sonra gövdeniz kullanılamaz geliyor ve yine araç almanız gerekiyor. Arabalardaki şasi gibi düşünün; yani şasiniz yoksa aracı kullanamazsınız ama 10-12 senelik ömrü olan şasiniz paslanana kadar aracın üzerindeki her şeyi, motoru dahi değiştirebilirsiniz. 

Türkiye’de yerli bir üretici olarak rakibimiz yok ve şu anda elektrikli scooter alanında tekiz. Türkiye’de e-scooter üretmeye çalışan firmalar var, fakat daha prototip aşamalarındalar… Bir de Türkiye’ye Çin’den elektrikli scooter getirip kendi markası altında satan firmalar var. Onvo, onlardan bir tanesi mesela... 

Türkiye’de ana rakiplerimiz Segway, Feishen ve Okai… Yerlilik burada çok önemli. Ayrıca Ulaştırma ve Altyapı Bakanlığı’nın yayımladığı elektrikli scooter yönetmeliği var. Bu yönetmeliğe göre, bu yılın sonuna kadar tüm filoların %30’unun yerli olması gerekiyor. Bu düzenlemenin Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı tarafından yapılması bekleniyor. Yönetmelik, otomatik olarak yerliye dönüşü de hızlandıracaktır ve daha fazla üretici çıkararak rekabetin artmasını teşvik edecektir. Şu anda bizim dışımızda bu hazırlığı yapan iki tane firma olduğunu biliyoruz. Bu firmalar da pazarın büyüklüğünün farkında. Rekabet güzel bir şey; biz de tek başımıza olmak istemeyiz.” 

'Avrupa’daki paylaşımlı operatörlerle görüşüyoruz'

“Üç girişimciyiz. Ama çatı şirketimiz, aslında Menatek Savunma Teknolojileri… O da şirketimizde girişimci ve hissedar olarak bulunuyor. Aynı binadayız ama farklı katlardayız. Operasyonumuz ve operasyonda çalışan kişiler tamamen ayrı. Etkileşimde bulunduğumuz noktalar tabii ki oluyor. DNA’mızda bir savunma sanayi şirketinin bulunduğu anlaşılıyor. Ancak aslında tamamen otomotiv sektöründeki mantıkla kendi operasyonumuzu ilerletiyoruz. 

İhracat konusu da bizim için önemli. Türkiye’de artık yavaş yavaş güven sağladık. Farklı yerlerde satışlar da gerçekleştirdik. Bir yandan da Avrupa’daki paylaşımlı operatörlerle görüşüyoruz ve onlara demo araçlar yolluyoruz. Şu ana kadar Hollanda’ya, Fransa’ya ve Litvanya’ya demo araç gönderdik. Hollanda’da elektrikli bisiklet üreten bir firmayla iş ortaklığı da yaptık. Orada bisiklet kullanımı daha yoğun olduğu için o şirket, portfolyosunu bizim ürünümüzle genişletti. O da özellikle İspanya ve İtalya bölgesinde satış yapmayı hedefleyen bir şirket ve hem bizim ürünümüz hem kendi ürünleriyle bu bölgelere yayılmaya çalışıyor.”

'30 şehirde hizmet ağımız var'

“Tüketicilere satış yapmaya da bu Mayıs itibarıyla başladık. Paylaşım operasyonları için geçen seneden beri görüşmeler yürütüyoruz. Yerlileşme şu anda onlar için çok önemli, çünkü yönetmeliğe uymak zorundalar. Finansal destek anlamında da farklı iş modelleri geliştirdik. Çok sıkı bir şekilde ticaret görüşmelerimizi sağlıyoruz. 

Tüketici tarafında ise e-scooter’ları daha çok Z kuşağı kullanıyor. Bu kuşak, bireysel araç sahiplenmek istemiyor ve mikromobiliteye daha sıcak bakıyor. Türkiye’de şu anda iki firma var görüştüğümüz. Hedef pazarlarımız arasında da Arap Yarımadası ve özellikle Birleşik Arap Emirlikleri var. Orada da bireysel kullanım çok yaygın. 

Satış sonrası destek tarafında da bir firmayla anlaşmamız var ve bu firma, halihazırda Türkiye’de farklı elektronik ürünlerin satışı sonrasında hizmet veren bir firma. Tabii ki bir anda ağı kurmamız çok mümkün değil; bunlar uzun vadede ve uzun yatırımlarla olan şeyler. O yüzden ilk başta bunu destekle çözme yoluna gittik. Satış sonrası desteği sağlamak için şu anda 30 şehirde hizmet ağımız var ve bunu artırmak için görüşmeler yapıyoruz.” 

'Ürünlerimiz yerli malı olduğu için de tercih ediliyor'

“Paylaşımlı operasyonlarda genelde ürünler yüzlü adetlerde oluyor. Bir ilçeye ortalama 100-250 adet taşıtla girilmesi gerekiyor. Büyük şehirlerde adet sayısı daha yüksek. Şu anda pazarda 75 bin adet paylaşımlı scooter var ve birçok şehre yayılmış durumda. Türkiye’deki şehirlerin yaklaşık %30’unda da bu operasyonlar var. 

Ancak henüz birçok şehirde paylaşım operasyonu yok. Biz, firmalarla görüşmelerde 100-250 adet arası satış yapıyoruz. İki modelimiz var: Direkt satış ve üçüncü parti bir firmayla ortaklık. Paylaşımlı operatörler, bunu çok olumlu karşılıyor. Biz, ürünlerimiz yerli malı olduğu için de tercih ediliyoruz. 

Şirketimiz, henüz yeni ve geçen senenin sonunda ilk satışlarımızı yaptık. Bu satışlar, yüzlü adetlerde olduğu için büyük yatırımlar gerektiriyor ve süreçler zaman alıyor. Çok hızlı bir şekilde numune ürün gönderiyorsunuz ve bu ürün bir veya bir buçuk ay deneniyor. 

Şu anda yaz sezonu olması da pazarı biraz hareketlendirdi. Özellikle yeni şehirlere girmek isteyen paylaşımlı operatörler, bizden ürün almayı çok daha mantıklı buluyor. Çünkü yönetmeliğe göre bir paylaşımlı operatör, şehir yönetiminden izin aldığında 45 gün içinde operasyonunu başlatmak zorunda. Ama Çin’den 45 günde bir ürün getirmeniz mümkün değil. Burada süre sınırı, sürecin suistimal edilmesinin önüne geçmeyi hedefliyor. 

İzin almadan yatırım yapmanız da mantıksız. 'Ürünleri stoklayıp sonra izin alayım' deseniz stok maliyeti doğuyor. İzin aldıktan sonra Çin’den getirmek de mantıksız. Ama biz burada olduğumuz için bir ay gibi kısa bir sürede hemen ürünleri teslim edebiliyoruz.”

'Şu anda 10 bin adet scooter üretebiliyoruz'

“Şu anda 10 bin adet scooter üretebiliyor. Çift vardiya çalıştığımızda ise 20 bin adede çıkabiliyoruz. Yani operasyonu şöyle düşünebilirsiniz; 75 bin tane elektrikli scooter var Türkiye’de ve bunların yaklaşık iki senede bir değiştiğini düşünürseniz, inanılmaz yüksek bir rakam değil aslında. 

Diğer yandan bireysel kullanıcıların scooter adetleri tam hesaplanamıyor, çünkü bir trafik tescil mantığı yok. Ancak şu anda bireysel kullanıcılar tarafından alınmış 100 binin üzerinde scooter olduğunu tahmin ediyoruz. O yüzden mikro taşıtlarda bu adetler çok yüksek adetler değil. Çin’deki büyük üreticiler, ayda 100 bin adet üretiyorlar ve bütün dünyaya satıyorlar. Kapasiteleri çok yüksek. Kendi pazarları da çok büyük.”

'Yüzde 65 oranında yerli malı kullanıyoruz'

“Ürünlerimizde %65 oranın yerli malı parça kullanıyoruz. Yerli olmayan parçalarımız arka motor, tuşlar ve IOT cihazımız. Bunları Çin veya Litvanya’dan temin ediyoruz. Motoru bilerek yerli almadık, çünkü Çin’de bu motorlar çok yüksek adetlerde üretiliyor ve çok daha dayanıklı motorlar. Şu anda Türkiye’de de iki firmayla bunun projesi üzerinde çalışıyoruz. Bir yandan TÜBİTAK sürücü projesine de başvuruda bulunduk. 

Ürünün içindeki ana kartımızın bütün yazılım ve donanımını biz yapıyoruz. Mekanik aksamların hepsi yerli. Yani aslında tamamıyla kontrol bizde.”